上，天猫海外和CCO相关负责人释放了平台信号，给出海商家一剂定心丸，并为所有有意于出海发展的商家朋友带来了最新行业动态资讯。

  天猫出海目前分为B2B2C和B2C两个模式。对于品牌来讲就是两条通路，一条是通过跟全球官方店合作，直接以货品的形式来做出海；另一条路就是平台商家自营，通过个人的店铺，把自己的商品推广给海外消费者。这两个模式共同运营场域都在手淘及淘宝海外PC版。当一个消费的人在海外打开手淘或者淘宝PC网页，手淘/淘宝网就会根据他的定位跳转到对应的海外页面。

  昨天的文章中天猫海外的辰玮已经分享了天猫出海业务模式中平台商家自运营的内容（具体戳这里查看：商家如何收割新GMV？天猫出海带来平台商家自运营玩法）。

  今天，天猫海外自营店总监凡真就给大家伙儿一起来分享天猫出海业务模式中的天猫出海自营店的内容。

  为何要通过自营的方式来做这一块业务？因为出海业务非常难，对整个供应链的要求非常高，我们通过吸收阿里巴巴自营方式快速而规模化地把供应链建立起来，包括菜鸟、仓储和商品供应链，还有未来的整个售后服务供应链。这是我们做自营很重要的目标。我们大家都希望通过自营业务可以沉淀出一套供应链运营体系，最终可以赋能商家，帮助商家出海。

  第一，关于品牌怎么去深度参与海外市场的共建。这里面很重要的点是什么？全球化布局的意识。

  第二，如果短期内要快速拓展，除了通过平台，就需要成为自营供应商，把货交给我们，整个后端的供应链由自营业务来提供，帮助你们拓展全球业务。

  第三点很重要，每个国家和地区的商品和服务不一样，有很多国家和地区的无线化都未完成，整个海外的用户非常分散，每个国家文化差异，需求不同，所以差异化选品显得很重要，要选择性价比高的商品来拓展海外市场。

  第四，对于品牌而言，当我们把商品快速拓展到国家和地区，供应链怎么确保稳定性的供给，这也是很重要的。

  以大家电为例，以前大家电根本不能卖，但我们通过与菜鸟和政府事业部以及海关合作之后，在2-3个月内，把大家电卖到了台湾和澳洲地区，现在已经可以卖到三四个国家和地区了。目前大家电已经成为爆款，50寸和60寸两个规格卖得非常好。只要我们解决好供应链问题，海外消费者对于中国商品是非常喜欢的。

  当我们将它卖爆时，供应链如何持续地确保供给，这就很重要。如果你突然间没货了，没有了销量，在海外的流量就会极速下降，再次获取就非常难。

  我们自己在天猫官方店，2017年10月从20、30万粉丝开始做，现在已经做到了900多万粉丝，在双十一成交占比达到40%—50%。所以在未来粉丝运营的私域很重要，怎样让更多用户关注你，对你产生认知，这是最重要的。

  包括未来还要求我们一起去拓展海外供应链和海外生态。比如我们会帮助天猫拓展海外市场，因为我们在天猫的内容供应商是已经搭建完成的，有很多MCN希望去拓展海外市场，包括到FaceBOOK去运营内容，用内容到海外做营销。我们大家都希望更多MCN和达人，包括当地的媒体和网红纳入到整个体系当中去。

  品牌业务：品牌自己研发、生产或代理商品，需要基于整个市场随时调整定价，毛利不高。经营成本上包括客服、营销推广等。

  自营业务：自营业务是品牌或供应商直供，目前主要采取代销+经销模式。代销是指你把货给我们，卖出来之后，我们再结。经销模式，是在商品卖爆时，要确保未来的商品源源不断就进行采买，并入仓，保证服务供应链。

  品牌业务：品牌或供应商自建团队，团队人员工资高的，人流失大，成本很高，自负盈亏。

  自营业务：交给天猫海外来运营，我们的团队非常专业，对整个淘系和运营方面还是比较了解。最近招了很多在跨境专业人才，他们对当地的市场和对跨境政策也是很了解的。

  品牌业务：海外的物流成本非常高，与第三方合作更是不知道货何时会送到用户手中，没有一点的保障。

  自营业务：我们由菜鸟提供专门的物流保障和提供仓发的解决方案，整个服务由阿里集团来兜底，这是有保障的。

  自营：自营则是提供专业的售后，我们在很多地方开通了海运和空运，还有本地安装。月底推出“晚到必赔”，承诺用户订单在十天到，如果超过一天，由我们与菜鸟一起提供赔付，提供相对确定性的保障服务。

  商品为王，商品很核心。很多时候，运营的人说商品的宽度多，SKU多就卖得出去，但在海外一定要懂用户。不同国家的用户完全不同，不同地方的客单价差别很大。

  举一个例子，马来西亚和新加坡，两个国家的用户完全不同。马来西亚的消费水平价格很低，新加坡客单价能够达到1000。像澳洲，更多的是新移民的地区，移民用户占到70%（最近五年）。有的客单价达到1万以上，因为卖的是家的解决方案，这是澳洲地区很大的不同。

  所以，第一是在品类这一块，我们会在重点品类上——大家电、数码、住宅家具。爆款我们正在做高知款，同时还有品类的宽度。我们最近也在打造一些标杆，另外我们还会做一些特色的差异化商品，比如具有中国特色的床或窗花，还有张小泉剪刀的特色产品。

  我们打造爆款的运营思路，很重要的一点是基于当地差异化选品，通过全域分销等运营方式，通过两三个月打造成爆款，这是在进口上沉淀出的方法论，不一定适用每一个商品，商品一定要选对，才能被打爆。

  第二是在导购方面，全域运营要打造一个生态，现在我们开始布局做生态运营，比如通过不断地拓展更多的国家。基于每个国家进行差异化的选品和定价。未来我们会考虑开出一个店中店给到品牌去运营粉丝和触达用户，还有与KOL合作。

  第三是整合营销计划，每个月18日有“出海日”的营销IP，现在从2月开始做了2期了，在大促里海外的爆发非常大。每月月底有会员日。

  未来我们会做一些营销玩法，海外目前没聚划算，我们现在在海外搭很多聚划算营销场。内容供应链也会马上启动，我们通过拼团和分享的方式通过更多的社会化媒体的方式把导购在海外，在脸书上和台湾的Line上完成。

  第四在用户体验方面，我们会在区域选品、交易链路优化，时效上，香港实现四日达，台湾实现七日达。还有本地退货与上门安装。

  最后，如果商家和品牌未来成为品牌供应商或独家，我们会给予品牌很多的品牌曝光机会，从店铺首页、类目承接页、详情页/品牌专区、品牌心智等。我们大家都希望打造天猫全球官方店的心智，未来海外用户去购买淘宝商品第一心智想到的是天猫全球官方店，他通过搜索或其他方式去用，从而提升用户的复购。