省钱程度：拼多多/社区团购/直播带货 淘宝 京东 美团。

  3. 钱和时刻的联络，相似鱼和熊掌，只能取舍、不行兼得：要么花钱省时刻，要么花时刻省钱。4. 花钱省时刻的人，一般倾向于美团和京东，大多散布在一二线城市；花时刻省钱的人，一般倾向于淘宝、拼多多和社区团购，以三四线城市为主。（直播带货归于打发时刻的激动消费，地域不同不太明显。）5. 若两个公司用户集体不同，那么相互仿照的难度很大，用户集体挨近则事务会渐渐的像。典型比如如下：社区团购除了多多买菜，其他都现已勇士断腕了；美团和京东的内容、引荐算法底子为零，由于用户在 APP 上用完即走，底子不做过多逗留；而它们互相却越来越像，京东开端送外卖，美团优选改做“次日达”；淘宝抖音扶持主播，拼多多推出小游戏，意在让用户花更多的时刻。6. 拼多多的兴起不是消费降级，而是给乐意花时刻省钱的人供给了更适宜的途径。（p.s. 上篇文章提出的“硬件设备耗材化”，其实是为“乐意花钱省时刻”的人供给更快的解决计划；“补助硬件设备”则是经过补助将一部分“寻求省钱”的人变成自己的顾客。）二、关于“吃饭”解决计划的剖析：家庭和独身是两类场景1. 咱们从省时刻、省钱两个视点剖析“吃饭”的解决计划：省时刻程度：外卖 预制菜 生鲜电商 商超买菜 社区团购；

  对 2 人以上的家庭用户而言，自己煮饭更合算；对年青独身用户而言，点外卖或外出就餐更省时刻。

  因而，生鲜对商超很重要，尽管毛利低，但引流效果明显：招引人们到店，靠高毛利品类盈余。（相似上篇文章的流量形式）

  对超市来说，生鲜占比过高意味着什么？很难产生全国性连锁。生鲜保质期短、耗损率高，超市只能本地收购本地卖，不能经过大批量收购具有本钱优势，因而我国至今没诞生沃尔玛式的全国连锁超市。（上上篇文章说到的职业整合，也因而产生缓慢）

  那么沃尔玛用什么品类代替生鲜呢？没错，便是预制菜——冷冻产品、烹饪简略，典型的“省时刻”产品，环绕预制菜也产生了中产阶级的超市形状：Costco、山姆会员店。

  预制菜，“省时刻型”产品，供给没有制熟的半成品，烹饪之后能够食用，它实际上并不算新事物，咱们每个人也早就触摸过了——方便面、速冻水饺，比生鲜保质期长、比煮饭简略；

  有意思的是，很多人以为预制菜的客户是二三十岁的年青独身人群（叮叮懒人菜、珍味小梅园最开端也这么以为），结果在调研时发现：喜爱预制菜的人其实是常常煮饭的人，一起特征是家庭用户、多为女人、有孩子。

  原因主要有以下几点：（1）年青独身人群大多不煮饭，缺少厨具是个硬伤，冷冻空间不行、没有微波炉/平底锅/蒸锅；（2）以及预制菜还不行简略，仍需要用锅煮+清洗厨具，跟外卖的体会相差太远；（3）年青人不去超市，但线上价格真实太高——预制菜多为冷冻，冷链运送一单本钱在 12~15 元，因而要么花 50 元买一道菜，要么凑 100 元免配送费（冷冻空间不行/找人拼单太费事），算下来还不如点个外卖。以上种种，造成了年青独身人群不是预制菜的受众。

  那么预制菜的购买频次和场景就明晰了：一家人一周买一次、一次囤一周，最适宜和卫生纸等日化用品调配购买，所以美国诞生了 Costco、山姆会员店类中产阶级超市，我国呈现了京东超市；

  以Costco、山姆会员店为例。一周买一次意味着比传统超市更低的到店频率，所以这类超市一般有几个特色：（1）对选址要求不高，能够开在市郊而不是人流密布的市中心；（2）意味着用“赚 10 个人的 1000 元”代替“赚 1000 个人的 10 元”，有必要要有比传统超市更高的客单价，否则频率和客单价都低只会活不下去，大包装、2人以上家庭收购是最好的挑选；（3）还有必要要有更高的客户忠诚度，所以付费会员应运而生；（4）用精选到达省时刻的意图——质量不错的白牌产品、4000 个 SKU 而不是传统商超的上万个。

  再看京东超市。预制菜、日化用品作为非紧迫的标品，也很适宜线上购买，供给次日达的京东超市再适宜不过。一方面，京东超市有跟头部品牌商协作的预制菜品类——杰出品牌、京东收购及发货，另一方面，山姆也入驻了京东——无需成为会员、山姆发货、高于会员价20%。当然，京东超市没有选用大包装以进步客单价，而是经过“满 99 元免运费”机制，加上用于提高忠诚度的“京东 PLUS 会员”，轻选址、重客单、推会员、买精选四个特色再次得到了印证。

  预制菜还有一类特别的购买场景：直播带货，它特别在消费的人并非自动查找购买，而是根据主播引荐即时下单（例如东方甄选），这对预制菜企业意味着两件工作：（1）销量取决于主播，主播粉丝量越大、销量越多；（2）挑选自造主播的企业，起量周期长，更适宜低投入的小本买卖；（3）和头部主播协作的企业，要了解议价权在主播方、完毕后的复购率低，所以更适宜新品牌/新品上市的尝鲜场景，后续的复购闭环仍是会在 Costco/山姆/京东/传统商超完结。

  那么预制菜企业的途径布局就此明晰了：掩盖一切的家庭收购场景，线上和京东超市协作，线下入驻Costco/山姆会员店/传统商超/社区生鲜店/社区超市，自建直播带货可做可不做，生鲜电商的前置仓形式盈余堪忧、要留意危险，别的值得一提的是，社区团购能试试，作为确定性强的家庭周期收购产品，预制菜和社区团购或许能结合得很好。

  商超、预制菜的方针客群都是家庭人群，而外卖瞄准年青独身人群。不需要任何厨具/加工/清洗、价格 30 元左右、下单等候 30 分钟，外卖凭仗极度简略的体会成为了这类人群的首选。

  让咱们把目光投向邦邻日本，针对相同的年青独身人群，诞生了的是这两种解决计划——便利店和无人货架的便利。前者的密度是挨近每 2000 人就具有一家便利店（我国这一个数字是 5500），这些店和货架就像是邻近居民的“同享库房”，其间隔之近能够和咱们的外卖下单键混为一谈，买便利就像自来水相同简单，便利店和骑手相同，是服务最小化需求的毛细血管，成为了社会的基础设施。

  还有一种解决计划很少被关注到：社区餐饮店。下楼即达+全时段运营+价格亲民，社区餐饮店做的是外卖掩盖不到人群或场景的生意。这类生意的体现也出人意料的亮眼：比较于遭到疫情冲击的购物中心餐饮店，社区餐饮店在疫情三年期间逆势增加——南城香北京门店三年间翻了一倍；袁记云饺 2021 年开店 858 家，2022 年仅 4 月份就开出 250 多家门店；紫光园在 2019 年末仅有 20 多家店，而 2020~2021 年新开了 100 多家直营店。抗危险和安稳程度可见一斑。

  总而言之，针对年青独身人群吃饭的解决计划不止外卖，那些被外卖昂扬的配送本钱、硬凑的起送价拒之门外的顾客，社区便利店、社区餐饮店给出了答案，这些小小的站点就像是最末梢的毛细血管，掩盖着互联网仍难以满意的需求，编织成一张更大更密的网。当然也要留意，社区商业生态只要在人口密度到达某些特定的程度才干建立，所以还得慎重扩张。

  生鲜电商的中心用户大多是家庭用户、非独身用户，究竟对 2 人以上场景，自己煮饭是一个更省钱的挑选，在此基础上，收购三天的生鲜并送货到家，还能更省一些时刻。

  生鲜电商的前置仓形式一路走来历经崎岖，从 2013~2015 年的生鲜热，到 2022 年“生鲜电商榜首股”每日优鲜黯然离场，再到 2023 年头的曙光乍现：盒马 CEO 侯毅在内部信中泄漏，2022 年主力业态盒马鲜生完成盈余；叮咚买菜宣告 2022 年第四季度初次完成单季 GAAP 净利润转正；美团买菜据报道已底子完成盈亏平衡，并开端拓城姑苏。从前不被看好的前置仓，竟然活过来，而且开端盈余了。

  它们是这么做到的：叮咚买菜进货了毛利更高的“拳击虾”，客单价提高到 62 元；叮咚买菜和盒马均表明将发力（毛利高的）自有预制菜品牌，计划将其销售额占比提高至 30%~50%；美团买菜扩大了日用百货品类，现在具有超越 3000 的 SKU，和 2022 年新开的高达 800 平米的库房。提客单、扩高毛利品类，“生鲜电商”逐步走向了“商超到家”，来到了即时零售范畴。

  同在即时零售范畴的还有社区生鲜超市——小区里的、多为夫妻运营的生鲜+超市百货店，凭仗下楼即达的方位优势、在固定客群长时间盈余。二者比照之下，商超到家相当于对那些小区没有这类超市的代替计划。

  因而现在各网络公司、零售公司一边展开“商超到家”途径配送，一边把生鲜超市店开进社区，两类事务刚好构成互补联络：线下生鲜超市既能掩盖人口密度大的小区，又能经过到家配送、将服务范围扩大到缺少社区商业生态的小区。

  本文来自微信大众号：商业事例记载（ID：BusinessAnalysis_），作者：长风

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